Highlight, Stuttgarter Magazin

| 24.01.2020

„An fondsgebundenen Produkten führt kein Weg vorbei.“

Fondspolicen bieten bei der Altersvorsorge gerade im Niedrigzinsumfeld die Chance auf auskömmliche Rendite. Davon sind Ralf Berndt und Jens Göhner von der Stuttgarter Versicherungsgruppe überzeugt. Die Experten im Gespräch über neues Denken und ihr Angebot „Stuttgarter FONDSPiLOT“.

Durch das anhaltende Zinstief stoßen traditionelle Altersvorsorgeprodukte an ihre Grenzen.

Die Stuttgarter Versicherungsgruppe plädiert deswegen für renditestarke Fondspolicen – und hat hierfür ein spezielles Tool für die Beratung und neue Fondsportfolios entwickelt.

Was hat Sie dazu bewogen, Fondspolicen mit und ohne Garantie ins Zentrum Ihrer Altersvorsorge-Welt zu stellen?

Ralf Berndt: In der anhaltenden Niedrigzinsphase verlieren Klassik-Tarife der privaten Lebens- und Rentenversicherung sukzessive an Bedeutung. Die Rendite dieser Produkte hat sich in den letzten Jahren zunehmend verschlechtert. Fondsgebundene Lösungen können auf lange Sicht eine attraktive Rendite erwirtschaften. Sie sind deshalb interessant für den Aufbau einer auskömmlichen privaten Altersvorsorge.

Brauchen wir angesichts des anhaltenden Zinstiefs bei der Altersvorsorge ein Umdenken?

Jens Göhner: Ja, unbedingt. Viele Vermittler bieten nach wie vor klassische Altersvorsorgeprodukte mit mGarantiezins an. Hier kennen sie sich sehr gut aus. Und sicherheitsorientierte Kunden fragen diese Produkte ja auch immer noch nach. Auf der anderen Seite haben fondsgebundene Produkte den Ruf, riskant zu sein. Auf lange Sicht – bei der Altersvorsorge reden wir müber mehrere Jahrzehnte – ist aber das Risiko, dass sich Kapitalmarktschwankungen auf eine fondsgebundene Lösung negativ auswirken, begrenzt.

Sie haben den „Stuttgarter FONDSPiLOT“ zur Forcierung der fondsgebundenen Altersvorsorge entwickelt. Wie funktioniert dieser genau?

Göhner: Der neue FONDSPiLOT umfasst ein digitales Beratungstool und fünf gemanagte Fondsportfolios. Er erleichtert dem Vermittler damit die Beratungund gibt ihm zusätzliche Sicherheit.  Das Angebot zielt zum einen auf Vermittler, die bereits fondsgebundene Altersvorsorgelösungen beraten und eine Reduktion der Aufwände zu schätzen wissen. Zum anderen ist es gedacht für die Aktivierung derjenigen Vermittler, die bisher keine oder nur wenig Berührung mit fondsgebundenen Lösungen haben. Mit Unterstützung des FONDSPiLOT führt der Vermittler seinen Kunden durch zehn Fragen. Auf Basis der Antworten ermittelt der FONDSPiLOT das Anlegerprofil. Unter Berücksichtigung, ob der Kunde eine fondsgebundene Altersvorsorge mit oder ohne Garantie wählt, ordnet der FONDSPiLOT ein passendes Fondsportfolio zu. Nach Vertragsabschluss stellt der FONDSPiLOT kostenfrei die automatische Anpassung des Portfolios während der Vertragslaufzeit durch einen im Markt einzigartigen Algorithmus sicher. Dieser berücksichtigt den langfristigen Anlagehorizont – im Gegensatz zu RoboAdvice- Angeboten, die in der Regel für kurzfristige Anlageprodukte entwickelt wurden. Der FONDSPiLOT passt das Portfolio regelmäßig über die Vertragslaufzeit an die sich verändernden Märkte an. Ziel ist es, das Risikoprofil langfristig stabil zu halten, damit sich die Renditechancen erhöhen.

Wie viel Automatisierung ist bei der Fondspolicen-Beratung und bei der Kundenbetreuung sinnvoll?

Göhner: Automatisierung ist sinnvoll, wenn sie die Beratung für den Vermittler einfacher, weniger zeitaufwendig und sicherer macht. Der „Stuttgarter FONDSPiLOT“ bietet dem Vermittler diese Unterstützung.

Berndt: Auch bei dieser zeitgemäßen Beratung mit dem FONDSPiLOT ist der Vermittler nach wie vor unersetzbar, weil Vertrauen auf menschlichem Miteinander gründet. Die Technik wird lediglich als nützliches Werkzeug eingesetzt. Der Vermittler kann zum Beispiel, je nach individuellen Beratungsroutinen und -präferenzen, den FONDSPiLOT umfänglich, nur teilweise oder auch gar nicht nutzen.

Inwiefern hat die fortschreitende Regulierung bei der FONDSPiLOT-Entwicklung eine Rolle gespielt?

Berndt: Die gesetzlichen Anforderungen sind im Zuge der EU-Vermittlerrichtlinie Insurance Distribution Directive, kurz IDD, gestiegen. Der Vermittler muss die Risikobereitschaft, finanzielle Verhältnisse, Kenntnisse und Erfahrungen sowie Anlageziele des Kunden erfragen. Empfehlen darf er ein Produkt nur, wenn es für den Kunden geeignet ist. Bei fondsgebundenen Produkten muss der Vermittler also auch geeignete Fonds zusammenstellen. Drittens muss er seine Empfehlung überwachen und gegebenenfalls während der Vertragslaufzeit anpassen. Bei Fondspolicen erfordert das also ein tiefes Basiswissen über den Kapitalmarkt, etwa hinsichtlich der Zinspolitik, der Kennzahlen und Anlageklassen. Bei dieser komplexen Beratungsleistung bietet der „Stuttgarter FONDSPiLOT“ eine komfortable Lösung, weil sie den Vermittler dabei unterstützt, die gesetzlichen Vorgaben einzuhalten.

Welche Wachstumsperspektiven sehen Sie für fondsgebundene Policen?

Berndt: Wir sehen sehr gute vertriebliche Chancen. Die private Altersvorsorge ist ein Wachstumsmarkt. Zum einen fällt die gesetzliche Versorgung immer geringer aus. Zum anderen sinkt die Zahl qualifizierter Berater. So erschließt sich qualifizierten Vermittlern ein attraktives Geschäftsfeld. Doch erfolgreich ist vor allem, wer zeitgemäße und geeignete Altersvorsorgelösungen vermitteln kann. Das sind in zunehmendem Maße fondsgebundene Policen mit und ohne Garantie. Daran führt in Zukunft kein Weg vorbei.

Ralf Berndt | Vorstandsmitglied der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. und Stuttgarter Versicherung AG

Jens Göhner | Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Vorsorge und Investment

Quelle: Das Interview „An fondsgebundenen Produkten führt kein Weg vorbei.“ ist erschienen im DUB UNTERNEHMER-Magazin in der WELT am SONNTAG vom 15.12.2019.

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