Stuttgarter BeratungsMagazin

| 11.02.2019 | 1-2019 | Interview mit Stefan Verra

Die Kraft der Körpersprache

Stefan Verra, der „Rockstar der Körpersprache“, verrät im Interview, worum es bei Körpersprache wirklich geht und wie man von ganz einfachen Erkenntnissen im (Berufs-)Alltag profitieren kann. „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte“, ist eine Erkenntnis aus der visuellen Kommunikation. Was bedeutet das im Hinblick auf das Verhältnis von Sprache und Körpersprache? Wie wichtig ist das, was wir mit unserer Körpersprache zum Ausdruck bringen? Worauf kann man beim Gegenüber achten und wie kann man von einfachen Erkenntnissen im eigenen körpersprachlichen Ausdruck profitieren?

Herr Verra, ist die Körpersprache eigentlich wichtiger als die klassische, gesprochene Sprache?
Nein, sie ist nicht wichtiger als die Sprache. Die Körpersprache ist eine komplett andere, zusätzliche Kommunikationsform. Wenn man heute im Kundengespräch z. B. über die Höhe einer Versicherungsprämie spricht, dann lassen sich „125 Euro“ mit Körpersprache nicht darstellen. Aber ob die 125 Euro für den Kunden ein guter Preis sind, transportiere ich über den Körper. Komme ich dem Kunden z. B. körpersprachlich näher, drehe ihm das Ohr zu, raune ihm sozusagen etwas zu, dann merkt er sofort: Das ist jetzt ganz speziell für mich ein guter Preis, ein individueller Vorteil, den andere nicht wahrnehmen können. Wie die 125 Euro gemeint sind, kann die Körpersprache also viel klarer und mit der Unterstützung der Stimme und der Stimmlage sagen. Wenn es darum geht, das Gegenüber und dessen Intention einschätzen zu können, ist die Körpersprache bei weitem das wichtigste Kommunikationsmittel. Richtig ist, dass sich Körpersprache und Sprache immer ergänzen müssen: Das eine ist ohne das andere unvollständig.

Körpersprache und Sprache müssen sich immer ergänzen: Das eine ist ohne das andere unvollständig.

Was sind die körpersprachlichen Grundregeln, um eine Person, z. B. einen Kunden, zu gewinnen?
Es gibt zwei Grundemotionen, die man abdecken muss, um einen Menschen zu erreichen und dann zu gewinnen. Erstens: Ich muss Sicherheit und Kompetenz ausstrahlen, damit mir mein Gegenüber glaubt, und ich muss zweitens sympathisch wirken, damit er mich überhaupt ins Gespräch einlädt. Ich habe das jetzt bewusst in dieser Reihenfolge gesagt, weil die allermeisten Menschen glauben, dass es zuerst wichtig sei, ernst genommen zu werden. Dabei ist neurologisch genau das Gegenteil der Fall: Zuerst entscheiden wir, ob wir einen Menschen für gefährlich oder ungefährlich, also für sympathisch halten. Und erst nachdem wir jemanden näher an uns herangelassen haben, wird es wichtig, wie glaubwürdig jemand wirkt. Prominentes Beispiel ist Barack Obama. Im ersten Moment hat Obama immer zunächst auf den Sympathiefaktor gesetzt und ist nicht wie der seriöse Hochschulprofessor aufgetreten. Erst danach hat er körpersprachlich eine gewisse Stabilität signalisiert. Jeder, der erfolgreich sein will, tut gut daran, im ersten Moment Sympathie zu erzeugen – besonders im Versicherungsbereich. Erst, wenn die Situation es erfordert, muss ich mich darum kümmern, ernst genommen zu werden.

Wie schaffe ich es also, sympathisch zu wirken? Gibt es dafür einen besonderen Tipp?
„Mache dich ein bisschen kleiner, indem du den Kopf auf die Seite legst.“ Nicht, dass deine Schultern einfallen oder du eine schlechte Haltung einnimmst, sondern nimm eine aufrechte Haltung ein, lege deinen Kopf ein klein wenig zur Seite. Michelle Obama ist hier z. B. eine Meisterin: Sie macht sich häufig kleiner und wirkt dadurch überhaupt nicht bedrohlich. Und Lächeln ist extrem wichtig: Wir glauben zu oft, dass wir bereits freundlich schauen, dabei tun wir es zu selten. Lächle mehr, als du glaubst, dass du es ohnehin schon tust. Wichtig ist, dass man sich zur Überprüfung eine externe Referenz holt: Lass dich oft fotografieren, noch besser filmen. Oder du holst dir einen guten Coach oder einen Freund oder einen Vertrauten, dem du erlaubst, dir ab und zu ein Feedback zu geben.

Worauf sollte man primär achten, gerade wenn man sich ganz neu mit dem Thema beschäftigt? Ist es wichtiger, dass man sich während eines Gesprächs auf die Körpersprache des Gegenübers konzentriert? Oder sollte man seine eigenen körpersprachlichen Signale im Blick haben?
Erste und wichtigste Regel für jeden in Vertrieb und Beratung: öfter mal die Klappe halten (lacht). Im Ernst, wir präsentieren alle viel zu viel. Dabei ist viel wichtiger, dass der Kunde redet: Was sind seine Bedürfnisse? Wo könnte noch Bedarf bestehen? Wer entscheidet tatsächlich? Aber um die Frage konkret zu beantworten: Es ist auch hier kein Entweder-oder, sondern immer beides: sensibel auf sich selbst achten und gleichzeitig den anderen gut beobachten. Körpersprache ist ein ständiges Wechselspiel, bei dem der eine auf den anderen reagiert und so ein körpersprachlicher Dialog entsteht. Ein Beispiel: Rückt der Verkäufer vor, fragt sich das Unterbewusstsein des Kunden sofort, ob es diese Nähe annimmt oder sich besser zurücklehnt und so wieder Distanz gewinnt. Nimmt der Kunde die Nähe an, zeigt das, dass man sich auch innerlich näher gekommen ist.

Wie kommt es eigentlich, dass manche körpersprachlichen Signale, nehmen wir mal das berühmteste, die verschränkten Arme, so oft missinterpretiert werden?
Ich glaube, das hat viel mit Stereotypen, also Vereinfachungen durch die Medien, zu tun. Und auch mit einigen Kollegen, die dann z. B. nach fünf No-Gos gefragt werden. Beim Vereinfachen kommt dann so etwas heraus; das stimmt zwar nicht, klingt aber zunächst schlüssig. Solche Mythen haben die Eigenschaft, sich lange zu halten. Oft ist ja auch ein wahrer Kern dran: Wenn jemand die Arme verschränkt hat, kann er mit den Händen nichts Neues, also z.B. keine Nahrung aufnehmen, er ist also nicht offen für Neues, also auch nicht für neue Meinungen seines Gesprächspartners. Das klingt im ersten Moment plausibel. Diese Sichtweise isoliert aber einen gesamten Körper auf eine einzige Unterarmbewegung und lässt den restlichen Körper komplett außen vor. Doch wenn wir heute Körpersprache betrachten, ist eben genau dies das Allerwichtigste: Bewerte kein Einzelsignal, sondern versuche zu erkennen, was die Grundtendenz des Körpers sagt. Für einen Kunden ist die Begegnung mit einem Makler z. B. immer ein Schritt in fremdes Territorium, in eine ungewohnte Umgebung, in der er sich natürlich zunächst schützen möchte. Das ist besonders ausgeprägt in Deutschland. Die Deutschen sind schon eines der verängstigtsten Völker der Welt. Wenn man die Körpersprache des Kunden im fremden Territorium richtig bewerten möchte, hilft es, auf die Veränderung der Körpersprache zu achten. Der Kunde darf einem im ersten Moment ruhig skeptisch und verschlossen gegenübersitzen: Das sollte man ihm zugestehen. Am Ende des Gesprächs sollte er dann aber ein bisschen mehr aufgemacht und sich ein wenig gelöst haben. Er muss einen nicht umarmen, aber die Tendenz, dass sich ein bisschen was getan hat, dass er sich geöffnet hat, sollte erkennbar sein.

Wie kann ich meinem Kunden meine Kompetenz vermitteln?
Wichtig ist, dass man Wichtiges von Belanglosem durch eine veränderte Körpersprache unterscheidet. Ein konkreter Tipp ist: Im Smalltalk sollte man z.B. auf Asymmetrie achten, denn das signalisiert: „Es droht keine Gefahr.“ Das heißt: Ich sitze zurückgelehnt, ein Bein überschlagen, ein Arm ist auf der Lehne des Stuhls. Wenn es wichtig wird, verändere ich meine Körperhaltung. Ich setze mich symmetrisch, also gerade, hin, ein wenig frontaler zum Gegenüber, und halte Augenkontakt. Durch die Veränderung merkt das Gegenüber plötzlich: Das ist jetzt wichtig, hier wird ein Fokus gesetzt. Die Bedeutung kann durch Gestik, wie einer „Palm-Down“-Bewegung, noch unterstrichen werden.

Kann jeder seine Körpersprache verbessern oder geht es bei Körpersprache auch um Talent? Gibt es mehr oder minder talentiertere Körpersprachler?
Jeder kann seine Körpersprache verbessern. Es geht nicht darum, dass du ein Barack Obama oder eine Michelle Obama wirst, die beide super in dieser Disziplin sind. Aber man kann ja auch mit einer sehr reduzierten Körpersprache deutsche Bundeskanzlerin werden und das sehr lange bleiben. Viele glauben, man müsse die tolle Schauspielerin oder der tolle George Clooney sein. Nein: Mach aus dir und den dir innewohnenden Möglichkeiten das Beste. Ich glaube, wir sollten viel mehr erkennen, wer wir sind und wo unsere Talente liegen. Was ist mein Talent in der Körpersprache? Bin ich eine Rampensau oder ein eher ruhiger Typ? Bin ich der, der Leute aktivieren kann? Oder bin ich eher die, die im Hintergrund ist und für Stabilität sorgt? Das sind zwei gänzlich verschiedene Dinge. Und der eine muss nicht so werden wie die andere, man muss nur wissen: Wo ist meine Bühne? Wenn der Laute ständig denkt: „Oh, ich wäre gerne ein bisschen ruhiger“, und die Ruhige das Umgekehrte, dann ist das die sichere Basis für Unglück und Misserfolg. Jeder Mensch, auch jeder Makler, hat seinen eigenen Stil. Den gilt es zu erkennen und dann zu verbessern. Bewusst wahrzunehmen, wer man ist, wie man körpersprachlich agiert, der entscheidende erste Schritt.

Letzte Frage. Nehmen wir an, Sie haben einen Vortrag vor 300 Menschen gehalten. Vor dem Aufzug treffen Sie auf den Chef der Firma, dem Sie zuvor noch nie persönlich begegnet sind. Sie steigen gemeinsam in den Aufzug und fahren drei Etagen. Der Mann schaut Sie an und sagt: „Toller Vortrag, aber könnten Sie mir noch mal Ihre Schlüsselerkenntnis der Körpersprache sagen?“ Sie haben also 15 Sekunden für eine Antwort.
Ich sage: „Lächeln Sie mehr. Wirklich!“ Dauert zwei Sekunden, schon kann ich aussteigen.

Stefan Verra

Stefan Verra (45), renommierter Körpersprache-Experte aus Österreich, ordnet die Macht dieses Ausdrucksmittels und die unglaubliche Energie eines freundlichen Lächelns ein und gibt konkrete, einfach umzusetzende Körpersprache-Tipps.

Offenheit

Nach oben geöffnete Handflächen lassen eine Person einladend wirken. Die Hände vermitteln Offenheit, auch für die Botschaft des Gegenübers. Achtung: Wer kompetent wirken möchte, sollte die „Palm-Up“-Geste sparsam verwenden und die Hände häufiger zur „Palm-Down“-Geste wenden.

Stefan Verras Tipp:
Die Handflächen etwas nach außen aufdrehen. Darauf achten, dass die Handinnenflächen gut zu sehen sind.

Sicherheit und Kompetenz

Die Finger liegen ganz locker auf dem Tisch, dabei sind die Handinnenflächen Richtung Boden gedreht. Im Stehen sollte die Bewegung kurz über der Hüfte enden.

Stefan Verras Tipp:
Die Finger liegen ganz locker auf dem Tisch, dabei sind die Handinnenflächen Richtung Boden gedreht. Im Stehen sollte die Bewegung kurz über der Hüfte enden.

Aggressivität vs. Kompetenz und Durchsetzungskraft

Entscheidend für die Ausstrahlung von Kompetenz ist der Wechsel von sympathischen (asymmetrischen) zu klar definierten (symmetrischen) Körperbewegungen. Aber Vorsicht: Wer zu intensiv seine Kompetenz zeigen möchte, wirkt häufig aggressiv.

Aggressivität

Auf Intensität achten: Eine stark nach vorne geschobene Stirn, intensive Handkantenschläge, stark nach unten gezogene Augenlider, lassen einen aggressiv wirken.

Kompetenz/Durchsetzungskraft

Auf Symmetrie achten: in frontaler Position vor dem Gegenüber stehen. Klare, definierte Körperbewegungen, wie z.B. ein sanfter Handkantenschlag, und eine gerade, erhobene Kopfhaltung. Das Lächeln kann man hier auch einstellen.

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