Stuttgarter Magazin

Kundengewinnung mit der richtigen Ansprache

11.11.2021 | 2-2020 | Von Franziska Zepf

Gesellschaft im Wandel – Mit sozialen Medien die junge Zielgruppe richtig ansprechen, für sich gewinnen und bedürfnisgerecht beraten.

© d3sign

Wie möchte die junge Zielgruppe in Zukunft beraten werden und über welche Kanäle erreichen wir sie? Ich beschäftige mich schon lange mit der zentralen Fragestellung dieses Gastartikels aufgrund von zwei Aspekten: Zum einen bin ich selbst Maklerin bzw. Inhaberin eines Maklerbüros, das sich auf eine junge Zielgruppe spezialisiert hat. Zum anderen würde ich mich mit meinen 29 Jahren als eine junge Maklerin bezeichnen.

Alles online?

Die Welt entwickelt sich immer weiter. Mittlerweile kann beinahe alles über das kleinste Device gesteuert, gebucht oder abgeschlossen werden – also auch Finanzanlagen und Versicherungen.

Vieles spricht doch auch dafür, seine KFZ-Versicherung ganz smart und schnell online über diverse Anbieter abzuwickeln. Es gibt dafür sogar viele sinnvolle Gründe: Der Kunde muss niemanden direkt kontaktieren, sondern kann auch außerhalb der Öffnungszeiten mit einer sofortigen Bearbeitung rechnen. Wir als Makler stehen vor der Herausforderung, in der gleichen Geschwindigkeit eine optimale Beratung zu gewährleisten.

Der Mensch und Emotionen wie z. B. Vertrauen werden niemals online dargestellt werden können. Das gute Gefühl, das oft der entscheidende Faktor vor dem Abschluss der Versicherungen ist.

Aber wissen Sie, was niemals automatisiert werden kann? Der Mensch und seine Emotionen. Der entscheidende Faktor vor dem Abschluss der Versicherungen ist Vertrauen – und diese Gefühle können niemals über einen Bildschirm so empfunden werden wie in einem Vier-Augen-Gespräch. Wenn ich meine Kunden frage, was Ihnen bei Ihren Versicherungen und Finanzanlagen wirklich wichtig ist, dann höre ich Antworten wie:

„Wir können euch von Premius-Makler immer anrufen, wir wissen, dass sich jemand kümmert, wenn es darauf ankommt.“

„Ich wusste vorher gar nicht, welche Versicherungen ich eigentlich brauche. Dank eurer Analyse habe ich es aber herausgefunden.“

Der Mensch im Mittelpunkt

Ein junger Mensch braucht Vertrauen und Sicherheit, um einen Vertrag abzuschließen. Wenn wir es also schaffen, unseren Kunden mit dieser Dienstleistung genau diese Gefühle zu geben, dann können wir einen wahren Mehrwert zu den Online-Anbietern schaffen.

Wer bei meinem Online-Seminar im Juli dabei war, kann sich sicher noch an die Bedürfnisse der jungen Zielgruppe erinnern. Ein kleiner Reminder: Ich knüpfe das Wort „jung“ nicht an ein Alter, sondern bezeichne damit eine Lebenseinstellung. Mit meinen 29 Jahren zähle ich mich selbst zur Zielgruppe – und wenn ich von mir selbst ausgehe, erwarte ich bei sensiblen Dienstleistungen wie der Beratung zu Versicherung und Finanzen folgendes:

  • Ich erwarte, dass ich meinem Gegenüber vertrauen kann.
  • Ich möchte, dass er meine Sprache spricht und meine Bedürfnisse erkennt.
  • Aus diesen Bedürfnissen soll er das perfekte Produkt finden.
  • Ich habe kein Interesse daran, viel zu vergleichen oder Leistungsbeschreibungen zu lesen.
  • Meine Aufmerksamkeitsspanne für Themen, die mich nicht besonders interessieren, ist gering. Daher bezahle ich lieber Profis, die mir die Arbeit abnehmen.
  • Ich erwarte, dass ich die Dienstleistung von überall auf der Welt online erhalten kann.
  • Der Berater passt sich meiner bevorzugten Kommunikationsvariante an und nicht anders herum.

Können Sie sich mit diesen Aussagen vielleicht sogar identifizieren? Perfekt, dann haben Sie es zukünftig gar nicht so schwer und dürfen an der einen oder anderen Stelle ausnahmsweise von sich auf Ihre Kunden schließen.

Falls Sie meine Bedürfniserklärung schockiert hat, dann empfehle ich Ihnen Folgendes: Unterhalten Sie sich mit der jungen Zielgruppe und fragen Sie ganz ungefiltert, was ihnen bei der Versicherungsberatung wichtig ist.

Die richtige Ansprache

Aber wie kommen wir denn jetzt eigentlich an unsere Zielgruppe heran? Auf den sozialen Medien.

Ich möchte allerdings vorher etwas klarstellen: Die sozialen Medien sollen nicht von jetzt auf gleich Ihre Art der Kundengewinnung auf den Kopf stellen. Soziale Medien sind ein Wachstumsprozess. Ein weiterer Weg, um an unsere Wunschkunden zu kommen, der aber an Potential kaum vergleichbar mit anderen Wegen ist. Nur weil wir jetzt aktiv in den sozialen Medien werden, müssen wir nicht alles andere aufgeben. Aber erinnern wir uns doch zurück an den Titel dieses Gastartikels – Gesellschaft im Wandel. Getreu dem Motto „Nichts ist so beständig wie der Wandel“ werden wir alle älter – und mit uns altern auch die Methoden, Kunden zu gewinnen. Wenn wir also immer Menschen ansprechen wollen, die so alt sind wie wir, können wir bei unseren bewährten Marketingmethoden bleiben. Wenn wir jedoch immer andere Zielgruppen ansprechen möchten, dann sollten wir unsere Marketingmaßnahmen der Zielgruppe anpassen.

Wie der Name schon sagt, sind die sozialen Medien ein hervorragender Weg, um am sozialen Leben einer jungen Zielgruppe teilzunehmen. Das funktioniert allerdings nur, wenn man die Kommunikation auf dem jeweiligen Kanal kennt und weiß, wie man sie richtig einsetzen kann. Recherchieren Sie, was Ihr individueller Zielgruppenkunde interessiert und konsumiert. Als Faustregel gilt: Geben Sie so wenig wie möglich und so viel wie nötig preis. Wenn Ihre Zielgruppe wissbegierig ist, dann darf es auch gerne das Thema tiefer beleuchten. Wenn Sie allerdings junge Menschen erreichen möchten, die sich nicht primär für Versicherungen interessieren, dann sollten Sie selbst das Aushängeschild sein und Gefühle wie Vertrauen auslösen. Überlegen Sie sich also unbedingt, für was sich Ihr Traumkunde interessiert und er das „Scrollen im Feed“ unterbrechen würde.

Welche Kanäle machen für mich Sinn?

Die zentrale Frage in der Welt der sozialen Medien ist, auf welchem Kanal die Zielgruppe zu finden ist. Die meisten Nutzer wählen ihre Plattform eher intuitiv als bewusst. Daher mal ein kleiner Überblick:

Bin ich noch ziemlich jung und werde gerne unterhalten? – Dann bin ich als User wohl auf TikTok unterwegs. Achtung: Das heißt nicht, dass Themen wie Versicherungen hier nichts zu suchen haben. Sie müssen nur richtig verpackt sein.

 

Bin ich ein visueller Typ, auch noch jung (aber älter als der klassische Tik-Toker) und Vernetzung, Kommunikation & Interaktion sind mir wichtig? – Dann bin ich auf Instagram zuhause.

 

Ich nutze das soziale Medium überwiegend beruflich? – LinkedIn ist meine Welt.

 

Ich bin schon etwas älter und schätze aber die Vorteile der sozialen Onlinewelt? Ich vernetze mich gerne mit anderen Menschen? – Dann ist Facebook meine Plattform.

Wenn Sie sich jetzt fragen, wie Sie Ihre Kunden in dem Dschungel aus sozialen Medien finden werden, dann antworte ich Ihnen: gar nicht. Wenn schon, dann finden Ihre Kunden Sie. Denn in einer Welt, die beherrscht wird von Zahlen, Daten, Fakten, Regeln, Geschäftsberichten und mehr gibt es eine Sache, die besonders hervorsticht: Menschlichkeit.

Versetzen Sie sich gedanklich in Ihre Zielgruppe hinein. Malen Sie sich ein möglichst klares Bild Ihres Kunden. Erkennen Sie seine Bedürfnisse, Hobbys, Interessen aber auch seine Herausforderungen, Sorgen und Probleme. Wenn Sie es schaffen, die Dinge, die Ihren Wunschkunden bewegen, auf Ihrem Unternehmensprofil in Worten, Bildern oder Videos darzustellen, dann werden Sie für Ihren Kunden zum Problemlöser. Sie werden zu der Antwort auf die Frage, wer sich um das Thema Versicherungen und Finanzen kümmert. Denn in der Welt Ihres Kunden geht es nicht um Klickzahlen oder schlanke Abschlussprozesse – sondern um Emotionen und Bedürfnisse. Also lassen Sie uns diese wieder in den Fokus bringen und uns das zu unserer bevorzugten Art der Kundengewinnung machen.

Über die Autorin

Franziska Zepf
Inhaberin Premius Finanz- und Versicherungsmakler, Finalistin beim Jungmakler Award 2019

Franziska Zepf spricht mit ihrer Beratung vor allem eine junge und qualitätsorientierte Zielgruppe an. Dabei setzt sie auf Social-Media-Marketing. Dass sich das auszahlt, zeigt nicht nur der Erfolg, sondern z. B. auch die Auszeichnung mit dem OMGV Award in der Rubrik „Neue Medien. Neue Wege“.

Instagram: @Franziska_zepf