Stuttgarter BeratungsMagazin

| 11.02.2019 | 1-2019 | von Frank Luerweg

Kopf oder Bauch: Wie treffen Sie Entscheidungen?

Bildnachweis: © ra2studio | shutterstock

Menschen fällen Entscheidungen auf unterschiedlichen Wegen: Die einen analysieren alle verfügbaren Informationen systematisch, die anderen folgen eher ihrer inneren Stimme und tun, was sich „richtig anfühlt“. Warum ticken wir so unterschiedlich?

Im Juni 2005 hielt Apple-Gründer Steve Jobs vor frischgebackenen Absolventen der Eliteuniversität Stanford eine sehr persönlich gefärbte Rede. Jobs erzählte von seinem etwas holprigen Start ins Leben: Seine leibliche Mutter hatte ihn zur Adoption freigegeben. Sie hatte seinen Adoptiveltern jedoch ein Versprechen abgerungen: Ihr Sohn solle später eine Universität besuchen. 17 Jahre später begann Jobs tatsächlich ein Studium an einer kleinen, sündhaft teuren Privathochschule in Oregon. Schon nach einem halben Jahr schmiss er hin: „Ich hatte keine Idee, was ich mit meinem Leben anstellen wollte. Ich wusste auch nicht, wie mir mein Studium helfen sollte, das herauszufinden. Und dennoch war ich hier und gab die gesamten Ersparnisse meiner Eltern aus. Also beschloss ich aufzuhören – es würde schon irgendwie gut gehen. Es war eine der besten Entscheidungen, die ich jemals getroffen habe.“ Manchmal müsse man darauf bauen, dass sich die Punkte irgendwann in der Zukunft zu einem Bild verbinden. „Du musst auf irgendetwas vertrauen – dein Bauchgefühl, Schicksal, Leben, Karma, was auch immer.“

Auch in anderen Zusammenhängen betonte Jobs immer wieder, wie wichtig es sei, auf seine innere Stimme zu hören. Jahre nach seiner Stanford-Rede diktierte er seinem Biografen Walter Isaacson in die Feder: „Intuition ist eine sehr mächtige Sache, meiner Meinung nach noch mächtiger als der Intellekt. Das hatte einen großen Einfluss auf meine Arbeit.“ Jobs Kontrahent, der Ex-Microsoft-Chef Bill Gates, hat dagegen eine ganz andere Strategie, mit Problemen umzugehen. Die Suche nach einer Lösung durchlaufe immer wieder dieselben vier Schritte, gab er 2007 Harvard-Studenten mit auf den Weg: „Bestimme ein Ziel. Finde den wirksamsten Ansatz. Identifiziere die ideale Technologie für diesen Ansatz. Solange diese nicht verfügbar ist, nutze die Möglichkeiten, die du schon hast.“

Steve Jobs, der visionäre Bauchmensch – Bill Gates, der rationale Technokrat: Das ist sicher ein sehr schwarz-weiß gezeichnetes Bild der beiden Manager, die die Computerbranche in den letzten Jahrzehnten maßgeblich geprägt haben. Dass Menschen Informationen unterschiedlich verarbeiten, ist heute aber weitgehend unstrittig. Manche denken eher systematisch und bewerten sorgfältig die möglichen Alternativen. Andere folgen ihrem Instinkt und treffen die Wahl, die sich richtig „anfühlt“. Psychologen sprechen von unterschiedlichen kognitiven Stilen – dem systematischen (oder rationalen) und dem intuitiven Stil.

Ob wir uns eher systematisch oder eher intuitiv entscheiden, scheint ein sehr stabiler Wesenszug zu sein. „Wir haben zwar beide Systeme – das intuitive und das systematische“, erklärt die israelische Psychologin Lilach Sagiv. „Mit der Zeit entwickeln wir aber eine feste Vorliebe für einen der beiden Denkstile.“ Viele Forscher sind davon überzeugt, dass sich diese Vorliebe im Laufe des Lebens nur wenig ändert. Aus einem Bill Gates wird nie ein Steve Jobs, aus einem Captain Kirk nie ein Mr. Spock, aus einer Claudia Roth nie ein Wolfgang Schäuble: einmal Bauchmensch, immer Bauchmensch.

Unser bevorzugter kognitiver Stil scheint zudem einen bedeutenden Einfluss auf wichtige Lebensentscheidungen zu haben. Das konnte Lilach Sagiv unlängst zusammen mit Kollegen zeigen. So beeinflusst unser Denkstil die Wahl des Studiengangs: Kunststudenten denken in der Regel eher intuitiv, Studenten des Rechnungswesens dagegen eher rational. Angehende Mathematiker finden sich irgendwo in der Mitte. Das ist nur auf den ersten Blick erstaunlich: „Um einfache Matheaufgaben zu lösen, muss man nur systematisch die entsprechenden Regeln anwenden“, erklärt Lilach Sagiv. „Bei komplexeren Problemen braucht man dagegen auch Intuition.“

Der große Problemlöser

Wieso ist das so? Die bewusste, systematische Verarbeitung von Informationen findet vor allem im Arbeitsgedächtnis statt. Das Arbeitsgedächtnis habe aber eine sehr geringe Kapazität, erklärt der Bremer Hirnforscher Gerhard Roth. Bei zu viel Input qualmt uns daher schnell der Kopf. Wann dieser Punkt erreicht ist, ist weitgehend genetisch bestimmt und lässt sich kaum trainieren. Manche Menschen haben also von Geburt an ein leistungsfähigeres Arbeitsgedächtnis als andere. Sie denken einer australischen Studie zufolge häufig rationaler – vermutlich einfach deshalb, weil es ihnen leichterfällt.

Bei sehr komplexen Aufgaben stößt aber auch ein leistungsfähiges Arbeitsgedächtnis an seine Grenzen. In diesen Fällen kommen wir mit einer bewussten logischen Analyse nicht weiter. Wir haben aber glücklicherweise ein zweites System, das uns in diesen Fällen unter die Arme greift: unsere Intuition. Sie hat ihre Wurzeln im Langzeitgedächtnis – genauer gesagt in den Regionen, in denen wir unsere Erfahrungen speichern. Das Langzeitgedächtnis analysiert jede neue Situation und fragt sich: Was habe ich in der Vergangenheit bei ähnlichen Problemen gemacht? Und hatte ich damit Erfolg? Es erlaubt uns so, erprobte und für gut befundene Lösungen zu recyclen. Auch wenn Begriffe wie „Bauchmensch“ oder „Bauchentscheidung“ anderes nahelegen: Intuition sei eine Hirnfunktion und damit reine Kopfsache, betont Roth. Allerdings werde uns die Basis unserer „Bauchgefühle“ meist nicht bewusst.

„Ob wir uns eher systematisch oder eher intuitiv entscheiden, scheint ein sehr stabiler Wesenszug zu sein.“

Mal angenommen, Sie möchten die Grundfläche Ihrer Wohnung kalkulieren. Wahrscheinlich machen Sie das nicht in einem Schritt, sondern berechnen zunächst die Flächen der einzelnen Zimmer. Sie notieren sich diese Einzelwerte irgendwo und zählen sie zum Schluss zusammen. Sie machen das deshalb, weil Sie Ihr Arbeitsgedächtnis entlasten wollen. Das Stück Papier, auf dem die einzelnen Zimmergrößen stehen, übernimmt in dieser groben Analogie die Rolle des Langzeitgedächtnisses.

Steve Jobs hat also Recht, wenn er Intuition als wichtige Ressource begreift. Er steht damit übrigens nicht allein: Britische Forscher haben vor einigen Jahren Börsenhändler befragt, nach welchen Kriterien sie ihre Anlageentscheidungen treffen. Gerade die erfolgreichsten Trader verwiesen immer wieder auf die wichtige Rolle der Intuition. Sie folgen ihrem Instinkt allerdings nicht blind, sondern versuchen herauszufinden, welche Wurzeln ihre Bauchgefühle haben. So können sie besser einschätzen, ob sie ihnen vertrauen können.

Das Beispiel zeigt, dass beide kognitiven Systeme im Idealfall Hand in Hand arbeiten. „Am besten ist es, komplexe Sachverhalte zunächst einmal rational zu durchdenken“, rät der Hirnforscher Gerhard Roth. „Bei Entscheidungsprozessen zum Beispiel können Sie so die unsinnigen Alternativen schon einmal aussieben. Was übrig bleibt, ist aber häufig immer noch sehr kompliziert. Dann sollten Sie sich sagen: Jetzt höre ich auf, und morgen treffe ich meine Wahl.“

Weibliche Intuition? Fehlanzeige.

Mit Intelligenz hat der bevorzugte kognitive Stil übrigens rein gar nichts zu tun. Lilach Sagiv spricht daher auch ungern von einer „rationalen“ Denkweise. „Ich bevorzuge den Begriff systematisch – rational hat in Industrienationen den Beigeschmack, dem intuitiven Stil überlegen zu sein.“ Fehlanzeige auch bei der viel beschworenen „weiblichen Intuition“: Es gibt ähnlich viele intuitive Männer wie Frauen. Darin sind sich Psychologen inzwischen weitgehend einig.

Bauchmenschen meiden die Routine. Sie mögen es, ständig vor neue Herausforderungen gestellt zu werden, konnte Lilach Sagiv zeigen. Sie sind zudem extrovertierter und weniger gewissenhaft als Kopfmenschen. Letztere arbeiten dagegen gerne nach festen Regeln – wahrscheinlich auch, weil diese ihnen Sicherheit geben. In diesem Zusammenhang ist Sagiv auf einen überraschenden Zusammenhang gestoßen: Kreativität galt bislang als ein Feld, auf dem intuitive Menschen systematischen überlegen sind. Bauchmenschen falle es leichter, „out of the box“ zu denken, ungewöhnliche Assoziationen zu bilden und zu originellen Lösungen zu kommen, so die vorherrschende Meinung. Doch auch ein Mr. Spock kann überraschend kreativ sein, wenn man ihm durch Regeln Halt gibt: Sagiv gab Kopfmenschen eine Schritt-für-Schritt-Anweisung an die Hand, nach der diese eine Werbeanzeige für einen Joggingschuh entwerfen sollten. Anschließend ließ sie die Ergebnisse von Werbeprofis bewerten. Die Konzepte der Kopfmenschen ernteten ähnlich gute Noten wie die der Bauchmenschen.

Bauch schlägt Kopf

In einem anderen Punkt schlägt der Bauch allerdings häufig den Kopf: Die innere Stimme kann eine enorme Überzeugungskraft entfalten. Menschen, die sich Hautkrebs-gefährdet fühlen, sind oft sehr konsequent bei der Prophylaxe. Sie meiden beispielsweise die Sonne und cremen sich häufiger ein. Menschen, die lediglich rational um ihr Risiko wissen, folgen den Empfehlungen dagegen weit seltener. Ähnlich sieht es bei der Berufswahl aus: Probanden, die sich systematisch mit den Merkmalen verschiedener Berufe auseinandersetzen mussten, vertrauten ihrer Wahl nachher weniger als Versuchspersonen, die sich intuitiv entschieden hatten.

Diese Macht der Intuition kann uns jedoch ganz gehörig aufs Glatteis führen. Ein besonders schönes Beispiel bewog den SPIEGEL 1991 zu einem ziemlich hämischen Artikel. Anlass war ein Leserbrief, den die US-Journalistin Marilyn vos Savant einige Monate zuvor bekommen hatte: Stellen Sie sich vor, Sie müssten als Teilnehmer an einer Gameshow eine von drei Türen auswählen. Hinter einer Tür befindet sich der Gewinn, ein Auto, hinter den beiden anderen befinden sich dagegen Ziegen. Sie wählen Tür Nr. 1, und der Showmaster, welcher weiß, was sich hinter den jeweiligen Türen befindet, öffnet eine andere Tür, z. B. Tür Nr. 3, hinter der eine Ziege erscheint. Nun fragt er Sie, ob Sie bei Tür Nr. 1 bleiben oder stattdessen Tür Nr. 2 wählen wollen. Sollte man besser wechseln?

Vos Savant riet dazu, auf jeden Fall zu wechseln – so könne der Kandidat seine Gewinnchance aufs Doppelte steigern. In den darauffolgenden Wochen erhielt die Journalistin mehr als 10.000 Zuschriften. Die meisten Briefeschreiber widersprachen; viele verhöhnten sie oder bezeichneten sie gar selber als „Ziege“. Die erbittertsten Kritiker seien Mathematiker und Wissenschaftler gewesen, schrieb der SPIEGEL später.

So wenig intuitiv ihr Rat erscheinen mag: Marilyn vos Savant hatte tatsächlich Recht. Um das zu zeigen, bedarf es nicht einmal besonders großer logischer Klimmzüge. Vielleicht benötigt man aber einen besonders großen Geist, um sich über die Macht der Intuition hinwegzusetzen: Vos Savant hat einen der höchsten Intelligenzquotienten, die jemals gemessen wurden.

Frank Luerweg | Erschienen in Psychologie Heute, Ausgabe 04/2015

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