Kunden hinterfragen stärker, was mit ihrem Geld passiert

Andreas Wietholz ist Gründer der framtid Finanz- und Versicherungsmakler GmbH. Im Gespräch gibt er Einblicke in die Firmenkundenberatung, Tipps für den Brückenschlag zu nachhaltigen Lösungen und sagt, warum Authentizität die wichtigste Grundlage einer nachhaltigen Beratung ist.

Herr Wietholz, Sie sind auf die Beratung von Firmenkunden spezialisiert. Wie agieren Sie in der Zielgruppenansprache und Akquise?

Im Großen und Ganzen bekommen wir neue Kontakte fast vollständig über Empfehlungen. Dieser Vertrauensvorschuss, den eine Empfehlung ja darstellt, ist unserer Erfahrung nach in der Firmenkundenberatung sehr elementar, da man sonst den Zugang zur Zielgruppe nur schwer bzw. gar nicht bekommt. 

Wer spricht diese Empfehlungen aus?

Zum einen die Firmeninhaber selbst, die in ihrem Netzwerk anderen Unternehmern einen Tipp geben. Da geht es dann oft um ganzheitliche Absicherungsthemen. Die andere Ebene entsteht in der Privatkundenberatung, wo das Thema Altersvorsorge behandelt wird. Hier führt die Säule der betrieblichen Altersversorgung zwangsläufig auch zum Arbeitgeber und eröffnet dann eine weiterführende Firmenkundenberatung. Hier stoßen wir gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen oft auf große Dankbarkeit der Firmenchefs gegenüber ihren tippgebenden Angestellten, da durch die Beratung häufig andere Bedürfnisse besprochen werden können, die schon länger existieren und bislang nicht befriedigt wurden.

Ein Bedürfnis, nicht nur von Unternehmern, ist der wachsende Wunsch nach Nachhaltigkeit auf allen Ebenen. Wie begegnet Ihnen dieser Wandel im Firmenkundensegment?

Seit mehreren Jahren spüren wir, dass Kunden einen größeren Wert auf nachhaltige Lösungen legen. Einerseits werden diese aktiv nachgefragt, andererseits sind die Kunden sehr interessiert und hellhörig, wenn wir das Thema zur Sprache bringen.

Welche konkreten Wünsche äußern die Firmeninhaber?

Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen, in denen das Thema Nachhaltigkeit häufig noch ein zartes Pflänzchen ist, geht es vorrangig erstmal um grundsätzliche Fragen. Wie kann man strategisch im Betrieb und auch auf Mitarbeiterebene eine höhere Nachhaltigkeit installieren und etablieren? Oft sind sie dann positiv überrascht, wie vielseitig sich Nachhaltigkeit auch auf Ebene der Absicherung und Vorsorge für die Mitarbeiter heute kombinieren lässt. Hier liefert eine nachhaltig konzeptionierte betriebliche Altersversorgung eine Steilvorlage und mehrere positive Effekte.

Wie genau?

Der Arbeitgeber sendet über eine nachhaltige bAV starke Signale an seine Belegschaft. Einerseits erhöht er ihren Versorgungsgrad, andererseits zeigt er, dass er sich auch Gedanken um die Verwendung der Beiträge beim entsprechenden Durchführungsweg macht. Das wird von Mitarbeitern dann doppelt wertgeschätzt.

Ist die bAV auch der Bereich, wo sich eine nachhaltige Lösung am ehesten umsetzen lässt? In der Sachsparte dürfte das ja noch relativ schwierig sein, oder?

Absolut. In der bAV kann durch die Kapitalanlage eine nachhaltige Beitragsverwendung wirkungsvoller eingesetzt werden als im Kompositbereich, wo es lediglich um die Verwendung der Risikoprämie geht. Aber auch da gibt es unter den Produktgebern den wachsenden Anspruch, die Geldanlage im gesamten Konzern nachhaltig auszurichten, was dann alle Sparten umfasst.

Oft wird eine Betriebsrente an sich schon als nachhaltig bezeichnet. Wie ist das zu verstehen?

Die betriebliche Altersversorgung ist eine soziale Leistung des Arbeitgebers, wenn diese über die reine Gehaltsumwandlung hinausgeht. Von daher wird die soziale Komponente der Nachhaltigkeit, die in diesem Fall mit dafür sorgt, dass die Versorgung im Alter verbessert wird, erfüllt. Auch für den Vermittler stellt die Einrichtung einer bAV oftmals den Beginn einer langfristigen und damit wiederum nachhaltigen Kundenbeziehung dar. Über die Einrichtung einer Betriebsrente ergibt sich fast zwangsläufig Folgegeschäft, im Privatkundenbereich der Mitarbeiter oder auf Firmenkundenebene im Unternehmen. Wir verstehen nachhaltige Altersversorgung als eine langfristige Geldanlage mit einer positiven Wirkung im Sinne der nachfolgenden Generationen.

„Wir verstehen nachhaltige Altersversorgung als eine langfristige Geldanlage mit einer positiven Wirkung im Sinne der nachfolgenden Generationen.“

Wie kombinieren Sie Nachhaltigkeit und Altersvorsorge auf Produktebene?

Mitte der 1990er haben wir darüber nachgedacht, wie eine Rentenversicherung nachhaltig gestaltet werden kann. Damals wie heute liegt der größte Einflussfaktor aus unserer Sicht in der Kapitalanlage. Daraufhin haben wir das transparente-Konzept entwickelt und mit ersten Versicherern umgesetzt.

Können Sie das kurz erklären?

Die Versicherer mussten uns gegenüber eine Garantieerklärung abgeben, dass 100 Prozent der Beiträge, die über unser Konzept vermittelt werden, nachhaltig investiert werden. Die Kontrolle wird vom Verein für alternative Versorgungskonzepte übernommen. Darüber hinaus wurde ein Beirat installiert, der die vorgeschlagenen Anlagen der Versicherer prüft und auf die Einhaltung der Kriterien für die Geldanlage achtet.

Wie kam es darüber dann zur Zusammenarbeit mit der Stuttgarter?

Während der Finanzkrise 2007/2008 wurde uns klar, dass das transparente-Konzept jedem Vermittler und Makler zugänglich sein sollte. Also suchten wir einen Partner, der das auch bewerkstelligen konnte. Hier half nicht nur der persönliche Kontakt zum Vorstand Ralf Berndt, sondern auch die jahrelange Erfahrung der Stuttgarter – als einer der Pioniere unter den Versicherern im Bereich der Nachhaltigkeit. Auch die Tatsache, dass Die Stuttgarter ein Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit ist, passte zu unserem nachhaltigen Anspruch.

Wie haben sich die Kundenansprüche bezüglich nachhaltiger Lösungen verändert?

Wir merken das seit Jahren sehr deutlich. Insbesondere die jüngere Klientel ist aufgeklärt, interessiert und hinterfragt stärker, was mit ihrem Geld passiert.

„Insbesondere die jüngere Klientel ist aufgeklärt, interessiert und hinterfragt stärker, was mit ihrem Geld passiert.“

Mit der Fragestellung „Was passiert mit meinem Geld?“ müssen sich Vermittler viel intensiver auseinandersetzen, um plausible Antworten liefern zu können.
Produktgeber können hier gezielt unterstützen. Durch Informationen, durch Weiterbildungsangebote und insbesondere über eine hohe Transparenz und Verständlichkeit ihrer Produkte. Das fördert eine ehrliche und authentische Beratung. Anbieter wie Die Stuttgarter, die die Frage der Nachhaltigkeit für sich bereits umgesetzt hat und seit Jahren anwendet, sind hier im Vorteil gegenüber Gesellschaften, die sich dem Thema erst jetzt intensiv widmen.

Trotz dieses Trends ist nicht jeder Kunde sofort Feuer und Flamme für nachhaltige Lösungen. Auf welche Skepsis und Vorbehalte stoßen Sie?

Greenwashing ist ein häufiges Thema. Es wird also kritisch hinterfragt, ob sich hinter den Produkten auch wirklich eine grüne Lösung verbirgt. Hier muss in der Beratung eine Art Beweis geliefert werden, der durch die beschriebene hohe Transparenz erleichtert werden kann.
Außerdem hält sich der Irrtum, dass nachhaltige Geldanlagen Rendite kosten. Mit Blick auf das Ziel, nämlich den Vermögensaufbau, ist das natürlich ein sensibler Punkt. Jedoch attestieren mittlerweile viele Langzeitstudien nachhaltigen Geldanlagen sogar einen Renditevorteil, da die Unternehmen, in die investiert wird, merklich zukunftsfester aufgestellt sind.

„Jedoch attestieren mittlerweile viele Langzeitstudien nachhaltigen Geldanlagen sogar einen Renditevorteil, da die Unternehmen, in die investiert wird, merklich zukunftsfestr aufgestellt sind.“

Nachhaltige Geldanlagen kosten demnach keine Rendite, sondern ermöglichen einen stabileren Vermögensaufbau.

Vermittler müssen zukünftig nachhaltige Lösungen in der Beratung aufzeigen. Nun fühlt sich vielleicht nicht jeder direkt „ready for green“, auch weil der eigene Lebensstil ein anderer ist. Funktioniert nachhaltige Beratung nur als „Voll-Öko-Vermittler“?

Nein, absolut nicht. Jeder sollte natürlich für sich selbst reflektieren, wie er in dem Bereich aufgestellt ist – als Mensch. Viel wichtiger finde ich aber, authentisch zu bleiben und eventuelle Vorbehalte oder innere Konflikte abzulegen. Denn diese führen nur dazu, das Thema umgehen zu wollen. Doch das ist als Vermittler demnächst nicht mehr möglich. Wir alle befinden uns in einem Wandlungsprozess, in dem es einem auch nicht immer einfach gemacht wird, sich nachhaltig(er) zu bewegen. Wir alle können den Schalter nicht von heute auf morgen komplett umlegen, den Gesamtprozess aber schrittweise vorantreiben. Durch diese Wahrheit und das Eingeständnis, fehlbar zu sein, fällt dieses Hemmnis in der Beratung weg. Diese Offenheit wird vom Kunden in der Regel sehr positiv aufgenommen und honoriert.